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销售拜访的几点技巧

每天坐35w车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。?
有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。?
“老师傅,生意不错吧!”?
?#29677;牛?#36824;可以,过得去吧!”?
“看您?#21830;?#24537;忙碌碌的,收成一定不错吧!”?
“呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!姑娘,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”?
“哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”?
“呵呵,姑娘你可真会说?#21834;?#19981;过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”?
老汉打开了话匣子,和我聊了起来。?
两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)。几经挑选,发现35w车总店人流?#30475;螅?#36710;次多,于是选定在35w车总站卖报 (经初步市场分析,选择终端销售点)。?
但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。 (对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手 (制定公关策略)。开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报?#20581;?#20182;就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这?#26412;?#24320;始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了…… (与公关对象?#21727;ィ?#24182;博取同情)。人心都是肉做的,车站管理?#26412;?#28909;心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。?
大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。?
可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报?#20581;?#32769;汉冥思苦想一番(进行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一?#25671;?#32769;汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销,渠?#26469;?#26032;,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的?#19981;?#20080;报?#20581;?#19978;车的人中一般有座位的人?#19981;?#20080;报纸并?#19981;?#19968;边吃早点一边看 (消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多 (销售数据分析)。?
于是,老汉又有了新创意。每天?#26032;?#25253;纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来?#23567;?#20160;么伏明?#25216;?#32473;53岁的?#33322;?#26494;啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研究有重大突破啦什么的 (对产品进行分析,挖掘usp独特的销售主张)。果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报?#20581;?#20960;天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半!
同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆。?#21592;?#21334;早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。有了这个封口豆浆,这个问题就解决了。(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!?
这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了?#32422;?#30340;报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派?#32622;?#35266; 。(有统一的vi,有助于提升形象)。老汉的经营?#20998;?#20063;从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 (产品线?#30001;歟?#38144;量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的,因为杂志赚的比较多。(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在?#31995;?#22522;打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送?#31995;?#22522;优惠券一份。 (整合资源,创造差异化)?
同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里?#30424;?#20102;可口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而?#20197;?#21152;了卖饮料的收入 (开发新的盈利项目成功)?
就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在,老汉又有了新的目标,就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 (利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手!?
和老汉的一席谈话,收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学,这位老汉可才是真正的实战派营销人
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